Une véritable révolution culturelle : depuis la loi Galland de 1997, les fournisseurs fixaient les prix. Pour compenser les éventuelles hausses de tarifs, les distributeurs leur facturaient des services de mises en valeur de leurs produits (têtes de gondoles, catalogues promotionnels...) : les fameuses "marges arrière". Le gouvernement a décidé de mettre un terme à ce système qui conduisait pour le consommateur à une hausse des prix quasi-automatique.

"Cela fait plus de dix ans que nous ne nous sommes pas trouvés en situation de négocier un prix", indique Jean-Denis Deweine, directeur de la centrale d'achat d'Auchan. "Chez Leclerc, 70 % des directeurs de magasins n'ont connu que les pratiques de la loi Galland. Ils sont à la fois excités par cette liberté nouvelle qui va relancer les baisses de prix directs plutôt que les promotions et en même temps c'est une grosse inconnue", reconnaît Michel-Edouard Leclerc.

Ce bouleversement a nécessité la mise en place de formations pour les acheteurs. " Il faut trouver un modèle pour en finir avec des prix abusivement bas en période de promotions et des prix abusivement haut tous les jours", clame Serge Papin, le patron de System U. Du coup, les stratégies commerciales sont en train d'être revues en profondeur. Les têtes de gondoles pourraient être réservées aux produits les plus innovants et non plus aux promotions.

"UN ÉNORME CHANTIER"

Les distributeurs vont aussi devoir s'organiser pour faire face à la réduction des délais de paiement. De fait, l'article 5 de la LME prévoit à partir du 1^er janvier 2009 que le distributeur paiera son fournisseur dans un délai maximum de "quarante-cinq jours fin de mois ou soixante jours calendaires". Cette disposition vise à réduire les défaillances d'entreprises dont plus de 20 % sont dus à des retards de paiement.

Pour les distributeurs, pas question d'alourdir leur trésorerie par des frais financiers. Pour s'adapter à cette mesure, ils privilégieront dans leur assortiment des produits dont la rotation sera plus rapide afin d'avoir un minimum de stocks dans leurs entrepôts. "C'est un énorme chantier sur le plan logistique, reconnaît M. Deweine. Nous favoriserons sans doute les fournisseurs qui nous permettront d'aller vers les stocks les plus bas."

Pour le consommateur, les nouvelles règles devraient aussi avoir des conséquences sur ce qu'il trouvera dans les rayons, essentiellement dans le non-alimentaire. Un produit vendu une fois de temps en temps aura-t-il toujours sa place dans les linéaires ? Rien n'est moins sûr.

La LME prévoit enfin de nouvelles dispositions sur l'urbanisme commercial donnant plus de facilités pour ouvrir des magasins de moins de 1 000 mètres carrés. La menace de voir débouler sur leurs terres les maxidiscompteurs allemands a poussé les distributeurs à accélérer leur programme de développement. "Aujourd'hui, il faut pouvoir proposer 9 000 références sur 650 mètres carrés", souligne M. Papin. Sur les cinq prochaines années, entre 300 et 400 "U Express" de 300 à 900 mètres carrés devraient voir le jour dans les centres villes, les quartiers et les zones rurales et une trentaine de supermarchés Super U ouvriront d'ici fin 2008. Le groupe des Mousquetaires vient lui aussi de se lancer dans un vaste plan de rajeunissement et de développement. 200 millions d'euros vont être consacrés au changement de nom des enseignes Intermarché, Netto et Ecomarché dès 2009, à la modernisation des magasins ainsi qu'à l'ouverture de nouveaux supermarchés et magasins discompte. Eric Mozas, le nouveau président des enseignes alimentaires, veut doubler le parc d'enseigne discompte Netto pour le porter à 800 magasins en 2011 contre 400 aujourd'hui avec plus de références. Le nombre d'enseignes de proximité Ecomarché passera de 350 à 500 magasins.

Chez Auchan, qui a choisi d'intégrer son offre discompte dans ses hypermarchés, une réflexion serait néanmoins engagée sur un possible développement de ses supermarchés Atac dont la surface moyenne est de 1 500 mètres carrés. Grâce à ces nouvelles dispositions, le patron du groupe Casino, Jean-Charles Naouri, va pouvoir accélérer ses projets : multiplier par deux le nombre de magasins LeaderPrice pour atteindre 1 000 magasins. Après dix ans de quasi-immobilisme, la grande distribution se prépare à de profonds bouleversements.